# Funnel

Quelle: https://www.renoarde.de/marketing-glossar/funnel/
Thema: Strategie
Auch: Marketing-Funnel, Sales Funnel, Verkaufstrichter, Conversion Funnel
Stand: 2026-09-25

Ein Funnel ist ein Modell, das den Weg von vielen potenziellen Interessenten zu wenigen Kunden als Trichter darstellt. Typische Phasen sind Aufmerksamkeit, Interesse, Abwägung, Entscheidung und Kauf.

## Was bedeutet Funnel?

Das Trichterbild geht auf das AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action) aus dem späten 19. Jahrhundert zurück. In jeder Phase verliert der Trichter Menschen, weil nicht alle Interessierten zu Kunden werden. Marketing unterscheidet oft zwischen Top of Funnel (Aufmerksamkeit, breite Inhalte), Middle of Funnel (Vergleich, vertiefende Inhalte) und Bottom of Funnel (Entscheidung, Angebote, Referenzen). Für jede Phase braucht es passende Inhalte und Kennzahlen.

## Warum ist das im B2B wichtig?

Der Funnel hilft, Lücken zu erkennen: Viele Unternehmen haben gute Produktseiten für Entscheider, aber keine Inhalte für die frühe Recherche, oder umgekehrt. Im B2B ist der Trichter allerdings selten linear, weil mehrere Personen in unterschiedlichen Phasen gleichzeitig beteiligt sind.

## Beispiel aus der Praxis

Ein Softwareanbieter stellt fest, dass er viele Leads aus Webinaren gewinnt, aber kaum Demos vereinbart. Er ergänzt die mittlere Phase um Fallstudien und einen ROI-Rechner. Die Quote von Lead zu Demo verdoppelt sich.

## Häufige Fragen

**Ist das Funnel-Modell noch zeitgemäß?**
Als Denkmodell ja. In der Praxis springen Kunden zwischen Phasen und Kanälen, weshalb viele Unternehmen ergänzend mit Customer Journeys oder dem Flywheel-Modell arbeiten.

**Was bedeutet Top, Middle und Bottom of Funnel?**
Top ist die frühe Phase mit breitem Informationsbedarf, Middle die Phase des Vergleichens, Bottom die Entscheidungsphase kurz vor Anfrage oder Kauf.

Verwandte Begriffe: [Customer Journey](https://www.renoarde.de/marketing-glossar/customer-journey/), [Lead-Nurturing](https://www.renoarde.de/marketing-glossar/lead-nurturing/)