# Lead-Scoring

Quelle: https://www.renoarde.de/marketing-glossar/lead-scoring/
Thema: B2B & Vertrieb
Auch: Lead Scoring, Leadbewertung, Lead-Bewertung
Stand: 2026-09-25

Lead-Scoring ist die Bewertung von Leads mit Punkten anhand von Merkmalen und Verhalten. So erkennen Marketing und Vertrieb, welche Kontakte am vielversprechendsten sind und zuerst angesprochen werden sollten.

## Was bedeutet Lead-Scoring?

Beim Lead-Scoring werden zwei Arten von Kriterien kombiniert. Merkmale (Fit) beschreiben, wie gut ein Lead zum idealen Kundenprofil passt, etwa Branche, Unternehmensgröße und Position. Verhalten (Interesse) beschreibt Handlungen wie Website-Besuche, Downloads, Webinar-Teilnahmen oder Öffnungen von E-Mails. Für jedes Kriterium werden Punkte vergeben, teils auch abgezogen, etwa bei Studenten oder Wettbewerbern. Ab einem Schwellenwert gilt ein Lead als marketing- oder vertriebsreif. Moderne Systeme nutzen zusätzlich KI-basierte Vorhersagen.

## Warum ist das im B2B wichtig?

Vertriebsteams im Mittelstand haben wenig Zeit. Lead-Scoring sorgt dafür, dass sie sich auf die Kontakte mit dem höchsten Potenzial konzentrieren, statt jeden Download anzurufen. Das spart Zeit und erhöht die Abschlussquote.

## Beispiel aus der Praxis

Ein Scoring-Modell vergibt 20 Punkte für die passende Branche, 15 für eine Führungsposition, 10 für den Besuch der Preisseite und 25 für eine Demo-Anfrage. Leads mit über 50 Punkten landen automatisch beim Vertrieb.

## Häufige Fragen

**Wie erstellt man ein Lead-Scoring-Modell?**
Gemeinsam mit dem Vertrieb Merkmale erfolgreicher Kunden und typische Kaufsignale sammeln, Punkte vergeben, einen Schwellenwert festlegen und das Modell regelmäßig anhand echter Abschlüsse anpassen.

**Braucht man für Lead-Scoring spezielle Software?**
Die meisten CRM- und Marketing-Automation-Systeme bieten Scoring-Funktionen. Für einfache Modelle reicht anfangs auch eine manuelle Bewertung.

Verwandte Begriffe: [MQL](https://www.renoarde.de/marketing-glossar/mql/), [SQL](https://www.renoarde.de/marketing-glossar/sql/)