Buyer Persona
Auch: Persona, Kunden-Persona, Käuferpersona
Kurz erklärt
Eine Buyer Persona ist ein halbfiktives Profil eines typischen Kunden mit Aufgaben, Zielen, Herausforderungen, Einwänden und Informationsverhalten. Personas helfen, Inhalte und Angebote für echte Menschen statt für abstrakte Zielgruppen zu entwickeln.
Was bedeutet Buyer Persona?
Eine Persona fasst Erkenntnisse aus Kundengesprächen, Vertriebserfahrung und Daten zu einer greifbaren Person zusammen, oft mit Name, Rolle und Zitat. Wichtiger als Alter oder Hobbys sind im B2B die berufliche Situation: Welche Verantwortung trägt die Person? Woran wird sie gemessen? Welche Fragen hat sie in welcher Phase der Entscheidung? Wo informiert sie sich? Gute Personas beruhen auf echten Interviews, nicht auf Annahmen im Besprechungsraum.
Warum ist das im B2B wichtig?
Im B2B entscheiden mehrere Personen mit unterschiedlichen Interessen. Der Geschäftsführer denkt an Rendite, die Instandhaltung an Ausfallsicherheit, der Einkauf an Konditionen. Personas machen diese Perspektiven sichtbar und helfen, für jede Rolle die passende Botschaft zu formulieren.
Beispiel aus der Praxis
Ein Anbieter von Laborsoftware entwickelt die Persona »Laborleiterin Dr. Anna K.«: verantwortlich für 20 Mitarbeiter, unter Druck durch Audits, informiert sich in Fachforen und auf Kongressen. Daraus entstehen ein Audit-Leitfaden und ein Webinar.
Häufige Fragen zu Buyer Persona
Wie viele Personas braucht ein Unternehmen?
Meist reichen drei bis fünf. Mehr Personas werden im Alltag kaum genutzt. Wichtig ist, die Rollen abzudecken, die die Kaufentscheidung wirklich beeinflussen.
Was ist der Unterschied zwischen Persona und Zielgruppe?
Die Zielgruppe beschreibt eine Menge von Menschen nach Merkmalen. Die Persona macht daraus ein konkretes Beispiel mit Motiven und Fragen, in das man sich hineinversetzen kann.