Buying Center
Auch: Einkaufsgremium, Decision Making Unit (DMU), Buying Committee
Kurz erklärt
Das Buying Center ist die Gruppe von Personen, die in einem Unternehmen an einer Kaufentscheidung beteiligt ist. Typische Rollen sind Anwender, Einkäufer, Entscheider, Beeinflusser, Gatekeeper und technische Experten.
Was bedeutet Buying Center?
Das Modell geht auf die Marketingforschung der 1960er-Jahre zurück und beschreibt, dass organisationale Käufe selten von einer Person allein getroffen werden. Die Anwender nutzen das Produkt, die Einkäufer verhandeln, die Entscheider geben frei, Beeinflusser wie externe Berater oder die IT prägen die Auswahl, Gatekeeper wie Assistenzen steuern Informationen. Je größer und riskanter eine Investition, desto mehr Personen sind beteiligt. Studien zeigen, dass bei komplexen B2B-Käufen häufig sechs bis zehn Personen mitreden.
Warum ist das im B2B wichtig?
Wer nur den Einkauf überzeugt, verliert möglicherweise gegen die Bedenken der Technik. Marketing und Vertrieb müssen deshalb Inhalte für alle Rollen bereitstellen: Wirtschaftlichkeitsrechnung für die Geschäftsführung, technische Datenblätter für Ingenieure, Referenzen für Skeptiker.
Beispiel aus der Praxis
Bei der Anschaffung einer neuen Verpackungsanlage sind Produktionsleiter, Instandhaltung, Qualitätsmanagement, Einkauf und Geschäftsführung beteiligt. Der Hersteller liefert jedem passendes Material, vom TCO-Rechner bis zum Hygiene-Zertifikat.
Häufige Fragen zu Buying Center
Wie findet man heraus, wer im Buying Center sitzt?
Durch gezielte Fragen im Vertriebsgespräch, Recherche auf LinkedIn und Analyse, wer sich Inhalte auf der Website ansieht oder an Webinaren teilnimmt.
Was hat das Buying Center mit Content Marketing zu tun?
Jede Rolle hat eigene Fragen. Content Marketing liefert für jede Rolle passende Antworten, sodass der Anbieter in allen Köpfen des Gremiums positiv verankert ist.