Lead-Management
Auch: Leadmanagement, Lead Management
Kurz erklärt
Lead-Management ist der Prozess, Leads zu erfassen, zu bewerten, mit passenden Inhalten weiterzuentwickeln und zum richtigen Zeitpunkt an den Vertrieb zu übergeben. Es verbindet Marketing und Vertrieb in einem gemeinsamen Ablauf.
Was bedeutet Lead-Management?
Ein typischer Lead-Management-Prozess umfasst Leadgenerierung, Erfassung im CRM, Qualifizierung nach festgelegten Kriterien, Lead-Scoring, Lead-Nurturing für noch nicht kaufbereite Kontakte, Übergabe an den Vertrieb und Rückmeldung, was aus dem Lead geworden ist. Wichtig ist eine gemeinsame Definition, ab wann ein Lead an den Vertrieb geht, oft in einem Service-Level-Agreement zwischen beiden Abteilungen festgehalten. Technisch unterstützen CRM- und Marketing-Automation-Systeme.
Warum ist das im B2B wichtig?
In vielen Unternehmen gehen Anfragen verloren, weil unklar ist, wer sie bearbeitet, oder weil der Vertrieb unpassende Kontakte erhält und das Vertrauen in Marketing-Leads verliert. Ein klares Lead-Management schafft Verbindlichkeit und macht den Beitrag des Marketings zum Umsatz sichtbar.
Beispiel aus der Praxis
Ein Hersteller legt fest: Jede Anfrage wird innerhalb von 24 Stunden beantwortet, Downloads werden mit einer E-Mail-Strecke begleitet, und ab einem Scoring-Wert von 50 ruft der Innendienst an. Der Anteil der Leads, die zu Angeboten werden, steigt deutlich.
Häufige Fragen zu Lead-Management
Welche Software braucht man für Lead-Management?
Mindestens ein CRM. Für größere Mengen und automatisierte Strecken kommt Marketing-Automation-Software hinzu, die mit Website und CRM verbunden ist.
Wer ist für das Lead-Management verantwortlich?
Marketing und Vertrieb gemeinsam. Marketing verantwortet meist Generierung und Nurturing, der Vertrieb die Bearbeitung qualifizierter Leads. Klare Übergabeposten sind entscheidend.