Lead-Scoring
Auch: Lead Scoring, Leadbewertung, Lead-Bewertung
Kurz erklärt
Lead-Scoring ist die Bewertung von Leads mit Punkten anhand von Merkmalen und Verhalten. So erkennen Marketing und Vertrieb, welche Kontakte am vielversprechendsten sind und zuerst angesprochen werden sollten.
Was bedeutet Lead-Scoring?
Beim Lead-Scoring werden zwei Arten von Kriterien kombiniert. Merkmale (Fit) beschreiben, wie gut ein Lead zum idealen Kundenprofil passt, etwa Branche, Unternehmensgröße und Position. Verhalten (Interesse) beschreibt Handlungen wie Website-Besuche, Downloads, Webinar-Teilnahmen oder Öffnungen von E-Mails. Für jedes Kriterium werden Punkte vergeben, teils auch abgezogen, etwa bei Studenten oder Wettbewerbern. Ab einem Schwellenwert gilt ein Lead als marketing- oder vertriebsreif. Moderne Systeme nutzen zusätzlich KI-basierte Vorhersagen.
Warum ist das im B2B wichtig?
Vertriebsteams im Mittelstand haben wenig Zeit. Lead-Scoring sorgt dafür, dass sie sich auf die Kontakte mit dem höchsten Potenzial konzentrieren, statt jeden Download anzurufen. Das spart Zeit und erhöht die Abschlussquote.
Beispiel aus der Praxis
Ein Scoring-Modell vergibt 20 Punkte für die passende Branche, 15 für eine Führungsposition, 10 für den Besuch der Preisseite und 25 für eine Demo-Anfrage. Leads mit über 50 Punkten landen automatisch beim Vertrieb.
Häufige Fragen zu Lead-Scoring
Wie erstellt man ein Lead-Scoring-Modell?
Gemeinsam mit dem Vertrieb Merkmale erfolgreicher Kunden und typische Kaufsignale sammeln, Punkte vergeben, einen Schwellenwert festlegen und das Modell regelmäßig anhand echter Abschlüsse anpassen.
Braucht man für Lead-Scoring spezielle Software?
Die meisten CRM- und Marketing-Automation-Systeme bieten Scoring-Funktionen. Für einfache Modelle reicht anfangs auch eine manuelle Bewertung.