Lead-Nurturing
Auch: Lead Nurturing, Leadpflege, Interessentenpflege
Kurz erklärt
Lead-Nurturing bedeutet, Leads mit passenden Inhalten über längere Zeit zu begleiten, bis sie bereit für ein Vertriebsgespräch sind. Im B2B mit langen Entscheidungswegen ist das besonders wichtig.
Was bedeutet Lead-Nurturing?
Die meisten Leads sind beim ersten Kontakt noch nicht kaufbereit. Statt sie zu vergessen oder zu früh zu bedrängen, werden sie mit relevanten Informationen versorgt, etwa über E-Mail-Strecken, Newsletter, Einladungen zu Webinaren, Fallstudien oder Retargeting-Anzeigen. Die Inhalte orientieren sich an Interessen und Phase des Leads. Marketing-Automation-Software steuert, wer wann welche Inhalte erhält, und erkennt Signale für steigende Kaufbereitschaft, etwa den wiederholten Besuch der Preisseite.
Warum ist das im B2B wichtig?
Industrielle Investitionsentscheidungen dauern oft Monate oder Jahre. Wer in dieser Zeit mit hilfreichen Inhalten präsent bleibt, ist im entscheidenden Moment der naheliegende Ansprechpartner. Ohne Nurturing geht ein Großteil der gewonnenen Kontakte verloren.
Beispiel aus der Praxis
Nach dem Download eines Leitfadens zur Hallenlüftung erhalten Interessenten über acht Wochen fünf E-Mails mit Praxisbeispielen, einem Förder-Check und einer Einladung zum Webinar. Wer mehrfach klickt, wird vom Vertrieb angerufen.
Häufige Fragen zu Lead-Nurturing
Wie viele E-Mails gehören in eine Nurturing-Strecke?
Meist vier bis acht über mehrere Wochen. Wichtiger als die Zahl ist, dass jede E-Mail einen echten Mehrwert bietet und zum Interesse des Leads passt.
Ist Lead-Nurturing ohne Automation möglich?
In kleinem Umfang ja, etwa über manuelle Newsletter und Vertriebskontakte. Ab einer gewissen Menge wird Automation aber deutlich effizienter.