Account Based Marketing (ABM)
Auch: ABM, Account-basiertes Marketing
Kurz erklärt
Account Based Marketing (ABM) ist ein B2B-Ansatz, bei dem Marketing und Vertrieb gemeinsam eine ausgewählte Liste von Zielunternehmen bearbeiten. Inhalte, Anzeigen und Ansprache werden gezielt auf die Entscheider dieser Firmen zugeschnitten.
Was bedeutet Account Based Marketing (ABM)?
Klassisches Marketing erzeugt möglichst viele Kontakte und filtert danach die passenden heraus. ABM dreht diesen Trichter um: Zuerst werden die Unternehmen bestimmt, die am besten zum eigenen Angebot passen, dann werden sie gezielt angesprochen. Je nach Aufwand unterscheidet man One-to-One (einzelne Schlüsselkunden), One-to-Few (kleine Gruppen ähnlicher Firmen) und One-to-Many (größere Listen mit teilautomatisierter Ansprache). Grundlage ist eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.
Warum ist das im B2B wichtig?
Im Mittelstand machen oft wenige Großkunden einen Großteil des Umsatzes aus. Statt Streuverluste zu produzieren, konzentriert ABM Budget und Kreativität auf die Unternehmen, die wirklich zählen. Zudem erreicht ABM die verschiedenen Rollen im Buying Center mit jeweils passenden Argumenten.
Beispiel aus der Praxis
Ein Zulieferer für Medizintechnik definiert 40 Wunschkunden. Für jeden erstellt er eine Landingpage mit passenden Referenzen, schaltet LinkedIn-Anzeigen nur für Mitarbeiter dieser Firmen und schickt dem Einkauf ein physisches Mailing mit Musterteil.
Häufige Fragen zu Account Based Marketing
Für welche Unternehmen lohnt sich ABM?
Vor allem für B2B-Anbieter mit hohen Auftragswerten, langen Entscheidungsprozessen und einer überschaubaren Zahl potenzieller Kunden, etwa im Maschinen- und Anlagenbau.
Welche Kanäle nutzt ABM?
Typisch sind personalisierte Landingpages, LinkedIn-Anzeigen mit Firmen-Targeting, E-Mails, Direktmailings, Events und die persönliche Ansprache durch den Vertrieb.